Eh oui, une fois les fruits et légumes produits, il faut les vendre ! C’est une étape très importante permettant de valoriser l’effort de production préalable. La distribution des produits peut se faire via différents canaux, que nous allons vous présenter dans cet article.
Les différents canaux de distribution possibles
Il existe plusieurs moyens de commercialiser ses fruits et légumes bio. Chaque canal de distribution a ses avantages et ses inconvénients. Voici les principaux débouchés que l’on peut lister pour la vente de légumes produits en maraîchage bio diversifié:
La grande distribution (supermarchés, hypermarchés…)
Elle représente 50% des débouchés du bio en 2021. Ce type de distribution permet au producteur d’écouler de gros volumes de production via des centrales d’achat, mais n’est pas le plus rémunérateur. En effet, la grande distribution applique une marge sur les produits, parfois très élevée, nécessitant un prix d’achat auprès du producteur bas. La grande distribution capte en moyenne 41% du surcoût des fruits et légumes bio (UFC Que choisir, 2019). Commercialiser ses produits auprès de la grande distribution impose également des contraintes de calibre et d’emballage/étiquetage assez strictes qui ne conviennent pas à tous les types de production et qui entraînent des frais supplémentaires pour le producteur. Les produits doivent être standards et ce tout au long de l’année, ce qui laisse peu de marge d’erreur possible. Il en va de même pour le transport de la marchandise et les autres frais liés à d’éventuels intermédiaires. Pour les consommateurs, ce type de circuit de vente permet un large choix de produits, à des prix compétitifs, mais ne garantit pas un approvisionnement local ni les produits les plus frais et goûteux.
Les magasins spécialisés bio
Ils représentent environ 23% de la part du marché bio en 2021. Ces enseignes permettent aux producteurs d’écouler des volumes raisonnables de production. Les prix d’achat auprès des producteurs sont plus élevés que dans le cas de la grande distribution. Généralement, il faut acheminer les produits dans des centrales, qui redistribuent par la suite les produits dans les différents magasins, mais il arrive que certains magasins travaillent directement avec les producteurs. Pour les consommateurs, ces magasins permettent de trouver des produits diversifiés de qualité, souvent de saison, parfois locaux, à proximité de chez eux. Même si ils sont généralement plus chers que la grande distribution sur l’ensemble des produits, ce n’est pas forcément le cas des fruits et légumes. Une étude de l’UFC Que Choisir datant de 2019 a démontré que les fruits et légumes vendus en magasins spécialisés coûtaient 19% moins cher qu’en grande surface. La tendance évolue ces dernières années. Les courbes de prix se rapprochent en faveur de la distribution spécialisée. C’est, par exemple, le cas de l’aubergine, vendue en moyenne en grande distribution 3,81 € le kilo, en augmentation de +0,17 € sur un an entre 2020 et 2021; un légume vendu 3,74 € en magasin bio avec -0,60 € sur un an. Soit un écart de 2 % (BioLinéaires, 2022).
Les marchés (dits “de plein vent”)
Les marchés permettent aux producteurs de vendre directement aux consommateurs sans intermédiaire, tout en bénéficiant d’un cadre attrayant pour ces derniers (grande diversité de produits offerte par les différents stands du marché). C’est donc un système plus rémunérateur que la vente via un intermédiaire, mais ce système génère des coûts d’emplacement, de transport, ainsi que des contraintes horaires (demande du temps, créneau fixe…). Le consommateur bénéficie d’un accueil et d’un conseil de la part du producteur, et ce proche de chez lui. Les produits sont frais, généralement locaux et de saison, et le rapport qualité/prix est bon. Attention toutefois car tous les primeurs présents sur les marchés ne sont pas nécessairement des producteurs locaux, il peut également s’agir de grossistes.
Les magasins de producteurs
Ce modèle est en développement depuis plusieurs années et permet aux producteurs de se réunir pour commercialiser leurs produits dans un même magasin, tenu par eux-mêmes. Ce modèle assure une diversité de produits frais, locaux, de saison et rémunérant correctement les producteurs. En effet, il n’y a pas d’intermédiaire via ce canal, mais des frais sont engendrés pour l’entretien du magasin. C’est aussi un modèle qui demande du temps aux producteurs, qui doivent, en règle générale, réaliser des temps d’astreinte dans le magasin.
Les AMAP (Association pour le Maintien d’une Agriculture Paysanne)
Le système d’AMAP permet aux producteurs d’assurer un revenu correct tout au long de l’année, avec une visibilité sur leur trésorerie permise par un engagement sur le long terme des consommateurs, ce qui leur apporte une sécurité financière précieuse pour la gestion de leur activité et l’anticipation de certaines charges. Ce système permet aux producteurs d’écouler la juste quantité de produits qu’ils ont cultivés et d’être en lien direct avec les consommateurs. Ils bénéficient ainsi d’un accueil et de conseils, tout en se procurant des produits frais, de saison et locaux. Ce fonctionnement peut toutefois demander du temps d’astreinte aux producteurs. Les consommateurs, quant à eux, ont l’avantage et l’inconvénient d’avoir un panier de produits généralement déjà constitué.
La vente directe à la ferme
Elle représente 11% du marché bio en 2021 et a connu une progression à la suite de la crise sanitaire et des confinements. Ce type de vente permet au producteur de vendre à un prix rémunérateur, d’écouler les quantités selon la disponibilité des produits, d’échanger avec les consommateurs directement, le tout sans transport de marchandise. En revanche, ce canal de production demande la mise en place d’un marché, d’un magasin à la ferme ou d’un distributeur et peut donc nécessiter certains aménagements.
La distribution des produits NeoFarm
Chez NeoFarm, pour de nombreuses raisons citées plus haut, nous avons choisi de privilégier deux canaux de distribution : les magasins spécialisés bio et la vente directe.
Parmi nos magasins spécialisés partenaires, nous trouvons des enseignes comme La Vie Claire, Biocoop, Naturalia, So Bio ou encore Les Comptoirs de la Bio. Travailler avec ces enseignes nous permet d’écouler des volumes de production importants et assure une régularité de nos ventes. De plus, il s’agit de magasins qui sont proches de nos sites de production et que nous livrons en direct afin de limiter au maximum l’impact carbone de notre activité. Cela nous permet de favoriser la dimension locale de notre circuit de distribution.
Notre second canal de vente est celui de la vente directe. Elle peut prendre la forme d’un marché à la ferme, comme sur notre ferme pilote yvelinoise, ou d’un distributeur automatique comme sur la ferme installée à Garancières-en-Beauce. Vendre en direct au consommateur, en « circuit court », permet à la ferme d’obtenir un revenu plus important pour rémunérer justement les maraîchers des fermes dans des emplois pérennes. Le consommateur achète ses produits au même prix qu’en magasin, voire moins cher, mais il n’y a pas d’intermédiaire donc la totalité de la somme payée revient à la ferme, qui a généralement des coûts plus élevés en raison de pratiques environnementalement et socialement plus durables. Ce mode de distribution peut également permettre de réduire les livraisons et donc les émissions de gaz à effet de serre, à condition que les fermes soient situées à proximité des lieux d’habitation des consommateurs.
Quel lien entre bio, circuit court, vente directe et production locale ?
Dans notre précédent article, nous avons défini le label bio. Il s’agit d’un label officiel, réglementé à l’échelle européenne et nationale. Ce label garantit un certain niveau de qualité, dû notamment aux modes de production et de transformation qui se veulent plus respectueux de l’environnement, de la biodiversité et du bien-être animal.
La notion de « circuit court » est utilisée pour valoriser un mode de vente limitant le nombre d’intermédiaires. Elle ne prévoit en revanche aucune notion de proximité physique (kilométrage) entre le lieu de production et le lieu de vente. Aux yeux de la réglementation, un produit est commercialisé en circuit court si le processus de vente ne comporte pas plus d’un intermédiaire. La vente directe en fait donc partie, ainsi que le schéma de magasin spécialisé se fournissant directement auprès des producteurs.
La notion de vente directe, d’après la réglementation, indique quant à elle que la remise d’un produit se fait directement du producteur au consommateur. C’est le cas par exemple des ventes à la ferme.
Il est important de savoir qu’il n’existe aucune définition réglementaire du terme « local ». Il ne s’agit donc pas d’un label et le sens de cette désignation peut ainsi varier d’un producteur/distributeur à un autre. Certains utiliserons cette mention pour attester que le produit provient de la ville même où il est vendu, tandis que d’autres estimeront « local » un produit cultivé dans le pays de vente.
Chez NeoFarm, nous combinons ces différents aspects : nous commercialisons des produits bio et locaux en vente directe et en circuit court !
Références
- BioLinéaires, Fruits et légumes bio : l’écart de prix se resserre entre magasins bio et grandes surfaces, 2022.
- Interfel, Le comportement d’achat des fruits et légumes en circuits de proximité et spécialisés, 2020
- L’Agence Bio, Les chiffres 2021 du secteur bio, 2022.
- Ministère de l’Economie des Finances et de la Souveraineté Industrielle et Numérique, Produits alimentaires commercialisés en circuits courts, 2022
- UFC Que Choisir, Sur-marges sur les fruits et légumes bio – La grande distribution matraque toujours les consommateurs !, 2019
